第130回タスクフォース21
2018.8月例会

講演録

LPガス販売店のリフォーム事業推進のご提案 ～ショールームの活用法～

講師：クリナップ株式会社　札幌営業所　所長　芹沢 一宏 氏

はじめに

　本日はお話させていただく機会をつくっていただき、ありがとうございます。ガス事業者こそ、リフォームの元請け事業をもっともっと推進していくべきではないかという思いで、お話させていただきます。

　まずは自己紹介と、本日お話させていただくことになったいきさつをお話します。私は1991年（平成３年）にクリナップに中途入社しました。神奈川県海老名市に家族がおり、家があります。入社してからは、横浜営業所で約８年間、営業担当として仕事をしました。その後、神奈川県内の相模原営業所、藤沢営業所、横浜営業所の営業責任者を担当させていただき、その後、東京中央営業所の責任者となりました。そこで一度営業から外れ、本社の開発部門の責任者として３年間、とくにお風呂の開発に携わってきました。その後、また現場に復帰ということで仙台に５年間、静岡に３年間。そして昨年から札幌営業所に赴任したという経歴です。

　クリナップはキッチン、バスといった水まわり専門に製造・販売しているメーカーです。そして元請けの工事業者様を応援しようという加盟店組織である「水まわり工房」という組織があります。他社メーカー様のいろいろな加盟店組織からすれば後発なのですが、17年前に発足しました。

　水まわり工房自体は12年前から正式に会社の施策となりました。その原型となった策があります。約20年前、私が藤沢営業所の所長をやっていたとき、自ら考えて立ち上げた施策です。それがクリナップの水まわり工房というものになっていきました。他社メーカー様がやっていらっしゃる元請けの工事業者様を応援するような策とは、ちょっと内容が異なる、おもしろい視点があります自分が担当している営業所のなかで、現地のお客様と組みながら、ずっと行ってきたことです。それを会社のほうで認めてもらったかたちです。当時は水まわり工房という名称ではなく、芹沢方式とか、藤沢方式などと言われていました。

　そういったものをつくった張本人ですから、LPガス事業者様が第２、第３の柱としてリフォーム事業を受注していくことに少しでも貢献できればという思いでお話させていただきます。私が話すことは「とっくにやっているよ」ということもあると思いますが、その場合は「やっぱり間違っていなかったのだな」と聞いていただければと思います。そのなかでも、「そういう視点ではやっていなかったな」と思っていただける会社様が１社でもいらっしゃれば幸いです。

　私はいま札幌の責任者をやっておりますが、昨年４月に赴任したところ、その６月か７月ころに、タスクフォース21の会員会社でもある小野寺燃料様より、「クリナップの水まわり工房に加盟したい」というお話をいただきました。そこで小野寺燃料様にお邪魔して、いろいろなお話をさせていただいたところ、カナジュウ・コーポレーションの牧野社長から「クリナップの水まわり工房はおもしろいよ」とご紹介を受けたとのことでした。神奈川にいたときに水まわり工房の原型をつくったのは私で、その私がたまたま札幌の責任者となったときに小野寺燃料様から「入りたい」とお話があり、しかもそれは神奈川のカナジュウ様からご紹介を受けたということは、何か縁があるなぁと感じました。

　そこから、小野寺燃料様に加盟いただき、リフォーム事業を推進するなかで、キーイベントを行いました。そこで大きな成果を上げていただき、「この戦略、おもしろいね」ということになり、今日、皆様にお披露目する場をつくっていただいたという経緯です。

　前置きはこれくらいにいたしますが、少しでも皆様のお仕事のヒントになるような内容にしていきたいと思います。

リフォーム事業を拡大するためには

新築・リフォーム市場の今後の推移

　まずは新築とリフォーム市場の状況をお話したいと思います。新設住宅着工数はどれくらいなのか、そしてこれからどうなっていくかというところです。

　過去、日本で一番新築の着工数が多かったのは1973年だそうです。高度経済成長期で、190万戸です。その後、バブル期の最中である1989～1991年の３年間は170万戸台で推移していました。

　では、現在はどうか。2009年からは、ご存じのとおり、新築は100万戸をずっと割っています。直近としては2016年で96万戸、2017年で94万戸です。

　今後の予測は、野村総研や日本生命などで発表されているものがほぼ同じです。数年間は90万戸台で推移するだろうと言われています。ですが、2025年には62万戸まで減少すると言われています。190万戸あったのが、62万戸ですよ。割り算してみてください、３分の１です。

　170万戸時代、クリナップはすでにキッチンやバスを売っていました。７年後、３分の１になります。もしかしたら、社員数も３分の１になってしまうかもしれない。あるいは、営業所数が３分の１になったり、給料が３分の１になってしまうかもしれないのです。新築ばかり追いかけていると、それくらい厳しい状況になってしまうのです。

　新築がこれだけ減る理由は、日本全国の人口が減少しているからです。一昨年の国勢調査で、日本の人口が初めてマイナスに転じたのですよね。これからプラスになることは一生ないそうです。もう１つは少子高齢化。お年寄りが増えて、
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リフォーム事業を確かな一歩に　～何から着手するか？～

講師：カジタプランニングオフィス　代表　プランナー　梶田 恵臣 氏

はじめに

　本日は「リフォーム事業を確かな一歩に」というテーマでお話するのですが、先ほどのクリナップの芹沢所長による、リフォーム事業を見渡したような、またショールームの使い方に特化したお話から、少し現場のお話にしたいと思っています。

　皆様がリフォーム事業をされていくなかで、「もっとよくするためにはどうしたらいいのか」ということを、４つのプロセスに分けてお話したいと思います。非常にぼんやりしたテーマで申し訳ないのですが、言わばリフォーム事業推進のためのリピート・紹介戦略というものをお伝えしたいのです。

　事業を取り組むからにはもちろんお客様を増やしたいですし、たくさん紹介いただきたいですよね。リピートしてご注文いただくこと、紹介いただくことがリフォーム事業の醍醐味であるからです。

　私は実家が工務店で、修行のためにあるキッチンメーカーに入っていたときもあります。そのなかで、このリピートと紹介が、どれだけ事業の基盤を確かにしてくれたか。さらに、お客様の広がりをもたらしてくれたか。こういったことを、身に染みて感じています。

　独立した後、ガス事業者様とお会いして、こんなに可能性のある業界はないと常々思いながら10年が経ちました。どう進めていけば、ガス事業者様の実態に則した、無理のないお話になるのかを考えてきたつもりです。背伸びしているようなお話もあるかもしれませんが、決して無理ではないことを確信して、紹介したいと思います。

　父は大工さんを動かす設計をしていたのですが、いまは大工さんを抱えるほど余裕のある工務店さんはありません。私の実家では２代目がやってくれていますが、大工さんは外注になり、必要最小限でやっています。非常にこじんまりとした規模でやっており、売り上げの半分弱が新築、半分以上がリフォームという感じです。芹沢所長のお話に、「工務店さんはフォローが苦手」とありましたが、本当にそのとおりで、「もったいない仕事をしているな」と思うことが多いです。

　ガス事業者様を拝見していてもやはり、ガスのお客様だけを見て仕事をするのは非常にもったいないと感じています。多くの事業者様が、ガス顧客のなかからリフォームをやっており、「ありがとう」と言われていると思います。満足度は非常に高い。ですが、厳しい目で見ると、それは「長年の付き合いがあったガス屋さんだから」と大目に見てもらっているところや、許されているところも、あるのではないでしょうか。

　リピートや紹介を増やそうと思ったとき、その甘えから脱却しなければなりません。だから、お客様はこういった視点を持っていて、そこを評価してもらえれば、次につながるんだということを紹介します。

　今日お話するプロセスは営業、提案、施工、アフター活動です。営業においては、リフォームの具体的な事例をきちんと活用している会社様はどれくらいあるでしょうか。事例のまとめ方、分類の仕方についてお話します。インフォームド・コンセントとは医療の場で使われる言葉ですが、リフォームこそ、いかにこれが必要で、いかにクレームの芽を摘んでいるかを実感しています。営業には、できる工夫がまだまだあります。

　そして、提案です。ガス屋さんは“素取り替え”がとても得意ですよね。とくにお風呂やトイレ。でも、もうひと工夫してみませんか。そして応用編として、松竹梅のスリープランを提出できているかどうか。リピートや紹介が多いリフォーム会社さんなら、必ずやっているところです。めでたく契約に至り、施工になったときは・・・今回は特にトイレリフォームの品質を上げるというところにフォーカスしてお話します。施工という面でいえば、お客様が見ているのは１にも２にも養生です。道具１つを置くところにも養生シートを使っているか。搬入経路はどう養生されているか。時間がないので今日はカットする部分ですが、非常に大切なところです。

　最後にアフター活動です。信頼関係の構築は、引き渡しのときから始まります。情報の取り込み方、積み上げの中身をお話したいと思います。“OBR（新規R）”とは、リピートのお客様を指します。一度リピートした方は“R”をつけています。ガス由来のリピートのお客様は、“OB”から“OBR”に進化します。ガスの顧客でもなく、まったく初めましてという方は、ガス事業者様のリフォームの場合、ほとんどいらっしゃらないと思います。そういった方が一度でもリフォームしてくださったら、“OBR”と呼んでいます。

　また、そのリピートのお客様とのちょうどいい関係の構築というのは、永遠の課題です。正解はなく、最終的にはOne to Oneになると思っています。………本文の続きを読む＞＞＞

無料求人媒体『Indeed』のご案内

講師：株式会社内藤一水社　吉備 雅 氏

はじめに

　今回、求人広告以外の採用について、「Indeed」プラスαを使った方法をご案内させていただきます。

　簡単に自己紹介をしますと、現在38歳で、2006年に内藤一水社に入社し13年目になります。「Indeed」の販売は2014年から始め、現在４年目です。

　弊社は昭和５年に創業した求人広告を扱う広告代理店です。「リクナビ」や「マイナビ」などのウェブ媒体、タウンワークなどのフリーペーパー、全国の地方新聞などの紙媒体といったあらゆる手法を取り扱っています。媒体の直販ではありませんので、媒体のごり押しは一切しておりません。常にお客様に寄り添った最適な手法をご提案する会社であると自負しています。

　なかなか難しい、人が採れない時代と言われていますが、皆様のご採用の状況はいかがでしょうか？　最近、CMで話題の「Indeed」とは何かをご説明させていただきたいと思います。

検索に強い「Indeed」

　まずは現在の求人動向です。現在の求職者の多くはスマートフォンで職を探しています。ある企業様のホームページの採用ページにたどり着いた求職者が、パソコンを使っているのか、スマートフォンを使っているのかを分析した６月の結果を見てみると、全部で４万人アクセスしているユーザーのうち、約３万4,500人、つまり86％がスマートフォンによって仕事を探していることがわかりました。

　ではスマートフォンでどう仕事を探していくのか。たとえば、皆様が「これから一杯飲んでから帰ろう」と思ったとき、「ぐるなび」や「食べログ」といった飲食系のアプリを立ち上げる方もあると思いますが、ほとんどの方は「Yahoo!」や「Google」で「秋葉原　居酒屋」と検索されることが多いのではないでしょうか？　それが求人の場合、有名どころでは「リクナビ」や「マイナビ」になるわけですが、飲食と同じように、「リクナビ」や「マイナビ」を通さずに、求人情報を検索する時代になっています。

　たとえば「Yahoo!」を使って直接「配送　名古屋市」「営業　さいたま市」と検索してみました。すると検索結果画面に出てくる広告以外、すべて「Indeed」のものになっています。スマホで検索した場合も同様です。このように、「Indeed」は非常に検索に強いという特徴があります。

　現在、ハローワークなどもインターネットで検索できますし、「リクナビ」や「マイナビ」、加えて企業の採用ページの情報など、さまざまです。そういったウェブ上のありとあらゆるものを集めて検索できる、求人専門の検索エンジンが「Indeed」なのです。

　求職者はまず自分が興味のある職種や勤務地を検索します。出てきた結果をクリックすると、検索結果に応じて「Indeed」上でまとめられた情報が表示されます。そこから各求人媒体だったり、ハローワークだったり、企業の求人ページに移動していきます。

　以前は、知らないうちに「Indeed」にたどり着いている求職者がほとんどでした。現在はテレビCMの効果もあって、知名度が上がっています。まず「Indeed」を検索して、そのなかから仕事を探す人も増えています。………本文の続きを読む＞＞＞