価格だけでなく信用・実績も必要
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――20年前にガス機器のネット販売を開始しましたが、その当時のこと、そして現在の状況を教えてください。
吉田 1990年代の終わり頃からインターネット販売がいろいろ出てきて、カナジュウさんが2000年の春からガス機器のネット販売を始めました。ぼちぼち売れてきていると聞いたので、当社もその年の12月から始めました。最初は自分でページを作って、半年ぐらいは自分1人でなんとかやっていました。すると売れる。500万円、1,000万円と増えていって、これはいいぞと翌年には楽天に店を出し、担当スタッフをつけてどんどんやっていったわけです。全国から注文がきて、メーカーの出先に設置を依頼しました。ただ、メーカーによっては地域ごとに工事費が違ったり対応ができなかったりと、最初のうちはいろいろ苦労もありました。
売上はどんどん伸びましたが、しばらくすると、競争相手がたくさん出てくるようになってきました。北海道など全国の業者が参入してきましたが、多くは小規模の販売店さんのようです。当社のスタート時もそうでしたが、ガス機器の販売でいきなり1人で何千万円も売上が立つのですから、面白くて仕方ないのでしょう。
でも、当社のように人を雇ってやっていこうとするとなかなか利益が出なくなってきます。ガス機器のほか、アウトドア用品なども取り扱い、楽天やヤフーに複数出店しました。ネット販売は価格勝負の要素も大きいですから、数年で億単位の売上になりましたが、人件費を差し引くとほとんど利益がないということが長く続きました。
4～5年前、いくらやっても十分な利益が出ないなら、これは事業としては成り立たない、撤退しようと考えました。すると楽天本部から担当が飛んできて、貴社の場合は値上げしても十分勝負できるから利益をもっととってみてくれと言ってきました。当社の場合、販売実績が多いのでコメントの書き込みがとても多い。「値段は安いがコメントが1件」という店よりも、多少値段が高くてもたくさんのコメントが書き込まれている店が選ばれるという。
それならば一度やってみて、それでもだめなら撤退しようと一斉値上げしました。すると売上は落ちましたが、利益は増えました。それなら続けようと現在に至っています。ネット販売は価格だけでなく、そういう信用と実績も大切なんだと知りました。もっとも、型番が変わればコメントゼロからのスタートですから大変ですけれど。
時代に合わせて事業を変える
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――ネット販売は事業の柱に育ったわけですね。
吉田 柱には決してなっていませんね。当社のネット販売売上は、ガス機器で9億円、アウトドア商品で5億円ぐらいですが、部門の人件費や経費を引けば利益はあまりありません。
ネット販売ビジネスは、現状ではamazonや楽天などプラットホーム事業者だけが儲かると言われています。ここを本格的にやろうとすれば、億単位の投資を覚悟しなければできません。メーカー直のサイトや競合がない商品以外、「仕入れて売る」という商売で利益を出すのはとても難しい。
けれども、現在は「ネットで買いたい」というニーズがありますし、他社のガスやエネルギーのユーザーと接点を持つこともできる。ですから、いろいろ工夫して赤字にならない限り続けたいと思っています。
工夫しても赤字になるということは、その事業は世の中から必要とされていないんだ、と考えるべきです。時代が変わればニーズは変わりますし、商品の売り方も変わります。世の中に必要なら残るし、必要なければ撤退するしかない。
――丸江さんは小田原の老舗・江嶋さんが発祥ですね。
吉田 江嶋は城下町・小田原でお茶を販売する店として1661年に創業しました。358年続いています。これも世の中に必要とされたから続いたのだと思います。私の祖父の代、1953年にＬＰガス販売の丸江を設立しますが、江嶋もその後、事務機器販売など、お茶以外の事業を行っていました。た だ、お茶の卸や小売り、メーカー製造の事務機器を企業へ販売する商売などは、流通の変化などにより事業としては厳しくなってきました。
現在、江嶋は丸江が親会社になり、お茶や海苔、紙の卸と小売販売をしています。業績は順調ですが、赤字になったらやめる、というつもりでやっています。会社を残していくには、時代に合わせて事業を変えていかなければなりませんから。
時々、娘が住んでいるアメリカに行くのですが、アメリカで起きていることは何年かして必ずと言っていいほど日本で起きます。最近、気になっているのは例えばIoTのこと。アメリカでは既にネットを介したサービスがいろいろ出ていますが、水道・電気の検針ではお客様の回線を使ったりしません。AT&Tのモデムがついていて別回線です。ＬＰガスの集中監視システムも含めて、日本もそういうふうになるのかな、とか。また、サービスでは「返品OK」が徹底している。不良品とか間違って買ったとかではなく、いらなくなったとか余ったとかでも返しに行くと、ほぼ無条件でお金を返してくれる。これが日本でもふつうになったら、売る側は返品リスクを加味した売値にしなければ大変です。
「楽しい会社」で社会貢献を考える
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――今後、力を入れていく分野は。
吉田 やはりＬＰガスの利益を上回るようなビジネスはなかなか出てこないでしょう。でも、このビジネスも発想を変えた試みで大きく変えることができるかもしれません。それと、ガス取引での信頼をもとにしたサービスというのは、いろいろと考えられると思います。高齢化社会に対応した生活サービスなどで、「家に上がり込む」仕事は、お客様とほどほどの距離感がある我々に向いているのではないでしょうか。
現在の事業としては、利益貢献ではそれほどでもありませんが、キャンプ場運営の事業が企業イメージアップに貢献しています。ファミリーから企業研修まで、いろいろな方に利用していただいています。ドローンを駆使したWebでの紹介映像などが地元の若い人にもよく観られているようです。合同会社説明会などでは、いつも当社にたくさん人が集まりますが、「楽しい会社」というイメージがあるようですね。
アウトドア商品のネット販売やキャンプ場運営は、それが好きな社員が楽しんでやっています。ビジネスですから赤字を出さず、少しでも多くの利益を出すという考えで臨まねばなりません。ただし、企業は金儲けばかりを考えればいいというわけではありません。そういう観点からは、今年はゴミの問題をみんなで考えようと社員に言っています。
海洋汚染で世界的な問題となっているマイクロプラスチックのことなど、ゴミの問題は地球規模で考えることです。昨年のG7では、海洋ゴミ削減に日本とアメリカが署名しないということがありましたが、小さな力であっても自分たちのできることをやっていくべきではないかと話しています。例えば、江嶋の店舗ではビニール袋はやめる、とか。地球の将来を考えることは大事ですし、ビジネスを進めるうえでも常に社会のことを考えることが大切だと思います。